Presentasjonsteknikk, hvordan blir jeg hørt?

med Ingen kommentarer
huset
huset

Å presentere noe er som å bygge et hus. Du begynner med grunnmuren, altså forarbeidet. Les om grunnmuren her. Når den er klar er det på tide å begynne på det morsomme arbeidet; bygge huset, dvs. finne dine argumenter og poenger, historier og eksempler.

Generelt finnes det er tre måter å overbevise på; med fakta, (logos) med følelser (pathos) og med din troverdighet.(ethos) Alle tre er viktige hvis du vil bli hørt.

 

Hvordan presentere fakta
Hvordan presentere fakta?

 Hvordan presentere fakta – logos

Retorikk er ikke, som mange later til å tro, kunsten å overtale folk til å gjøre noe de ikke vil, men å overBEVISE dem. Det vil si å legge fram så mange «bevis», på en dertil egnet måte, at tilhøreren selv kan avgjøre om det har noe for seg, det du sier.

Er det bare å dynge på med argumenter og poeng, så blir jeg hørt? Nei, dessverre, så enkelt er det ikke, da faller du i «faktafella»; enten presenterer du så mye at de færreste får noe med seg, ellers kjører du bare på med fakta, uten å ta hensyn til at det er folk du snakker til. Og de er ikke objektive, selv om du tror det. Mer om det etterhvert.

De fleste presentasjoner består av en del fakta, til og med «tale til bruden» og lignende festtaler. Utfordringen for både festtalene og for mer vanlige presentasjoner, er å  først finne og deretter velge ut argumentene. De riktige argumentene, de som virker. 

Finnes det argumenter og fakta som bestandig treffer publikum – kan jeg lage en presentasjon og bruk den overalt? Nei, dessverre. Hvorfor ikke? Grunnene finner du her.

Første bud er hvordan du skal vinkle argumentene ut fra «What`s in it for them». Deretter trenger hvert hovedargument konkretisering. At du har laget mange nettsider er kanskje ikke så interessant hvis du er webdesigner og har et møte med en gjeng tannleger. Vis heller grafisk hvordan trafikken på nettsidene til tidligere kunder har økt etter at du har hjulpet dem. Det er fakta som virker!

Aristoteles: Overbevisning skjer ikke gjennom fornuft alene – pathos 

Aristoteles
Aristoteles

Er du objektiv? Det er faktisk ikke mulig. De gamle grekerne visste det og moderne forskerne har bekreftet det. Du tar ikke objektive beslutninger, du kan ikke stenge av for følelsene. Det gledelige er at det kan ingen andre heller.  

Hvordan appellerer du til folks følelser? Føler vi ikke noe når vi blir presentert for fakta? Jo visst, spesielt hvis du understreker tallene dine med eksempler og historier. Fakta er at 129 ble drept i Paris i november 2015, det er ille nok, men en historie om en av skjebnene berører oss mer.

Skal vi ta for oss tannlegene igjen, er det fint å fortelle hvor mye besøk dine gamle kunder fikk via nettsidene sine, etter at du hadde vært der. Enda mer effektivt hvis du kan supplere med å fortelle om den ene tannlegen som, etter du hjalp han, virkelig kunne gjøre det han drømte om i sine yngre dager; gi pasientene sine et pent smil.

Det mest effektive er altså å fortelle historier. Gi faktaene dine et menneskelig ansikt. Husk bare at eksemplene skal være sanne. Stort sett i alle fall. 

Hvordan lyve en historie sannere

Du kan også «lyve en historie sannere», som Danmarks store forteller Vigga Bro, sier. Det bestyr å jobbe med detaljene og forsterke dem; du kan gjøre en solskinnsdag om til en regnværsdag, en høy, tynn mann om til en liten gammel dame. Du kan gi tannlegen du forteller om brune, snille øyne osv. Bruk det som gir mest inntrykk! 

Det viktigste er at essensen av historien skal være sann.  Du bør ikke fortelle at han falt på kne og takket, hvis det ikke er sant, men å gi han et stort, strålende smil – det kan du! Da formidler du et fakta «han var glad» med å beskrive hvordan «glad» ser ut i kroppsspråk. 

snakk til følelsene
snakk til følelsene

Eksempel;

En klesbutikk hadde riktig forstått dette med kundeservice, så derfor tilbød eieren, som også sto i butikken, å sy om en kjole så den passet bedre til en av kundene.

En fin liten historie, egnet til å belyse hvorfor du skal handle i denne butikken. Egnet til en presentasjon.

Enda bedre blir historien hvis du legger til at denne kunden var svært undervektig pga av sykdom og skulle i sin datters bryllup. Hun hadde lett i ukesvis etter noe som passet hennes magre kropp, og var like ved å gi opp. Så fant hun butikken, fikk en nydelig kjole, datteren bli gift – og kunden fortalte historien til andre….

Var det sant? Ja. Delvis. Hun var tynn, men ikke sykelig mager. Hun skulle i selskap og ble lykkelig for å få hjelp. Skulle datteren gifte seg? Jeg vet ikke. Er det viktig? Er ikke poenget at denne butikken ga hjelp utenom det vanlige til en fortvilet kunde?

Da eieren av butikken fortalte sin historie ville vi alle sammen handle hos henne. Vi fikk tillitt til henne….

Hvordan overbevise med troverdighet? – ethos  

Du har sikkert vært ute for en glatt selger, eller et annet menneske du rett og slett ikke stoler på.  Det har jeg.

Jeg var 19 år og ansatt i et norsk selskap med amerikansk ledelse. En dag fikk vi besøk av en av de store sjefene from «over there» og jeg var veldig spent på hvordan han var. Vi ble samlet og han holdt en varm tale om hvor stolt han var av oss nordmenn som jobbet der. Takknemlig slukte jeg hvert ord, her var det en som både så, og verdsatte oss. Det var så deilig!

Jeg stoppet han på vei ut for å si hvor glad og rørt jeg var for tilliten, men han ville ikke snakke med meg. Jeg glemmer aldri blikket hans, munnen hans som pekte hånlig nedover, hendene, som nærmest dyttet meg bort.Jeg ble sjokkert! Det er første gang jeg har følt meg som et ekkelt insekt, i tillegg til at jeg følte meg snytt og løyet for. Ikke lenge etter sluttet jeg. Bedriften fagre ord til oss ansatte var ikke lenger troverdig. Og jeg som trodde jeg jobbet for skikkelige folk!

Troverdighet
Troverdighet

Troverdighet bygges på tre ting:

Du vet hva du snakker om
Du er et skikkelig menneske
Du vil tilhørerne vel

 

I eksemplet ovenfor var det de to siste punktene som sviktet. Han visste nok hva han snakket om, og innga tillit der han stod med sitt flotte smil og glimt i øynene. Da han gikk av talerstolen var varmen borte, han «ble seg selv». og det var IKKE et godt, varmt menneske som ville oss vel!

Hvordan viser du at du er et skikkelig menneske og at du vil folk vel?

Det er det skrevet hele bøker om og jeg kommer tilbake til dette i et senere innlegg. Her og nå bare noen små tips for din presentasjon;

Vær ærlig. Får du et spørsmål du ikke kan svare på, innrøm du at du ikke vet, men lov å finne det ut. (Og gjør det!)

Vær deg selv, by på deg selv. Tør å være personlig, men ikke privat.

Hjelp kunden/tilhøreren. Har du ikke det en person etterspør, så skaff det eller send han videre til konkurrenten – det vitner om at du er mer opptatt av kundens vel og vel, enn din egen fortjeneste, og det vinner du på i det lange løp.

Tenk godt om folk. De er venner du ikke kjenner, ikke fiender.Tenk mer på å gi noe av verdi til tilhørerne, enn hva du selv  kan oppå.

Lykke til!

Legg igjen et svar